Wie ich anfange, wenn wir zusammenarbeiten
Zehn Jahre Suchmaschinen und bezahlte Anzeigen, davon sechs in einer Agentur in Lissabon mit deutschen und österreichischen Kunden, danach auf eigene Rechnung. Vorher habe ich Wirtschaft studiert und wollte eigentlich in die Marktforschung, geblieben bin ich bei der Frage, warum Leute etwas in ein Suchfeld tippen und was sie damit meinen. Der erste Schritt ist bei mir immer der gleiche und er ist unspektakulär: ich schaue mir an, was du heute schon hast. Search Console, Google Analytics, das Anzeigenkonto, dazu die Seite selbst mit einem Crawler, meistens Screaming Frog. Daraus kommt nach etwa zwei Wochen eine Liste, sortiert nach Aufwand und erwartetem Nutzen, und die ist selten so, wie Kunden sie sich vorstellen. Sehr oft stehen ganz oben Dinge, die nichts mit Texten und Verlinkung zu tun haben: eine Seite, die auf dem Handy vier Sekunden zum Laden braucht, ein Kontaktformular mit elf Feldern, eine Preisseite, die es gar nicht gibt. Keyword-Recherche mache ich mit Ahrefs und dem Planer von Google, aber die wichtigsten Begriffe kommen aus deinem Vertrieb. Ich frage regelmäßig, welche drei Sätze Kunden am Telefon sagen, bevor sie kaufen. Diese Sätze sind fast immer besser als alles, was in einem Werkzeug steht.
Der Teil, den keiner hören will
Ich sage Anfragen ab. Nicht selten, sondern etwa jede dritte, und ich schreibe das hier hin, weil es dir Zeit spart. Es gibt Geschäftsmodelle, bei denen Suchmaschinenarbeit sich nicht rechnet, und das hat nichts mit Können zu tun, sondern mit Mathematik. Wenn du ein Produkt für neunzehn Euro verkaufst, mit vielleicht sechs Euro Marge, und die Konkurrenz um die passenden Suchbegriffe besteht aus vier Konzernen mit eigenen Abteilungen, dann kannst du zwei Jahre schieben und kommst auf Platz sieben, wo kaum noch jemand klickt. Dann ist dein Geld in einem Marktplatz oder in Empfehlungen besser aufgehoben. Umgekehrt: wenn ein einziger neuer Kunde bei dir viertausend Euro über zwei Jahre wert ist, dann lohnt sich Arbeit an einer Handvoll Seiten schon dann, wenn sie dir im Monat zwei zusätzliche Anfragen bringt. Genauso ehrlich bin ich bei Anzeigen. Ein Konto mit einem Budget von dreihundert Euro im Monat brauche ich nicht zu betreuen, meine Betreuung würde mehr kosten als das Budget, und das ist unsinnig. Unter ungefähr zweitausend Euro Anzeigenbudget richte ich dir das Konto sauber ein, erkläre es dir in zwei Terminen und du machst selbst weiter. Das ist kein Abwimmeln. Ich habe einfach keine Lust, Rechnungen für Arbeit zu schreiben, die nichts bewegt.
Zahlen, die ich zeige, und was sie bedeuten
Ich berichte monatlich, kurz, meistens zwei Seiten, und ich erkläre jede Zahl die drinsteht. Sichtbarkeit allein sage ich dir nicht, weil man damit nichts kaufen kann. Was ich zeige: wie viele Menschen kommen über die Suche auf die Seiten, die wirklich verkaufen sollen, wie viele davon eine Anfrage schicken, was dich diese Anfrage gekostet hat und wie sich das über drei Monate verschiebt. Wenn die Klicks um 30 % steigen und die Anfragen gleich bleiben, dann ist das kein Erfolg, sondern ein Hinweis, dass wir die falschen Leute anziehen. Bei Anzeigen schaue ich neben den Kosten je Anfrage vor allem auf die Suchbegriffe, für die wirklich ausgeliefert wurde, das ist eine Liste, die viele nie öffnen. Ich räume dort jede Woche auf, in einem Konto einer Privatklinik waren es im ersten Monat über vierhundert Begriffe, die nichts mit dem Angebot zu tun hatten, unter anderem Leute, die nach Ausbildungsplätzen suchten. Landingpages baue ich nicht selbst im Sinne von programmieren, ich schreibe die Struktur, die Überschriften, die Reihenfolge der Argumente und arbeite mit deinem Entwickler oder mit dem, was dein System hergibt. Wo wir Varianten testen, sage ich vorher, wie lange der Test laufen muss, damit er überhaupt etwas aussagt, und bei kleinen Zahlen sage ich, dass ein Test hier keinen Sinn ergibt.
Zeit, Preis und was ich nicht anfasse
Zwanzig Stunden die Woche habe ich frei, ich nehme höchstens vier laufende Kunden gleichzeitig, weil ich sonst nur noch berichte statt zu arbeiten. Fünfundzwanzig Euro die Stunde, Abrechnung nach tatsächlichem Aufwand mit einer Übersicht, die du nachlesen kannst. Erreichbar bin ich zwischen zehn und neunzehn Uhr, feste Termine gern am Dienstag oder Donnerstag. Anfangen kann ich in zwei Wochen, eine Analyse vorher geht auch früher. Nicht mache ich: Social Media betreuen, Newsletter schreiben, Texte für dreißig Unterseiten am Fließband produzieren, gekaufte Verlinkungen. Das Letzte nicht aus Prinzipienreiterei, sondern weil ich zweimal erlebt habe, wie Seiten danach abgestürzt sind und das Aufräumen länger dauerte als der ganze Aufbau. Mein Deutsch ist gut, ich lese und schreibe es den ganzen Tag, in schnellen Gesprächen mit mehreren Leuten verliere ich manchmal den Faden und frage dann nach. Schreib mir, was du verkaufst und an wen, dann sage ich dir ziemlich schnell, ob ich der Richtige bin oder nicht.
Die Stufe ist die Selbsteinschätzung. Ist sie von remowo geprüft, steht das Ergebnis unseres Gesprächs dabei.
