Vertrieb und Sales

Wie viele von den Angeboten, die dein Betrieb im letzten Quartal rausgeschickt hat, hat danach nochmal jemand angefasst?

Ich frage das, weil die Antwort fast immer die gleiche ist. Irgendwas zwischen "die guten schon" und einem langen Schweigen. Und das ist der Punkt, an dem ich normalerweise ins Spiel komme. Ich mache seit zwölf Jahren Vertriebsinnendienst, die letzten sieben davon mit Schwerpunkt auf dem Teil, den im Betrieb keiner freiwillig macht: fremde Leute anrufen, Angebote nachhalten, Termine für die Kollegen im Außendienst hinstellen. Ich bin 39, sitze in Sarajevo, habe Betriebswirtschaft studiert und bin danach in einem Callcenter gelandet, was ich damals für eine Übergangslösung hielt. Zwei Jahre später hat mich eine Firma für Lagertechnik von dort weggeholt, weil ich als Einziger regelmäßig Termine bei Einkäufern bekommen habe, die angeblich nicht erreichbar waren. Das Geheimnis war ziemlich unspektakulär: ich habe vorher fünf Minuten gelesen, was die Firma überhaupt macht, und dann in den ersten zwei Sätzen gesagt, warum ich ausgerechnet dort anrufe.

Danach war ich bei einem Anbieter von Zeitarbeitssoftware im Innendienst, dort ging es fast nur um Leadqualifizierung, und zuletzt drei Jahre bei einem Hersteller von Verpackungsmaschinen, mittelständisch, gut hundertzwanzig Leute. Dort habe ich pro Tag zwischen vierzig und sechzig Nummern gewählt, davon kamen im Schnitt zwölf bis achtzehn echte Gespräche zustande und daraus wurden an einem guten Tag zwei Termine, an einem schlechten keiner. Das sind die realistischen Zahlen, und ich nenne sie bewusst, weil in meinem Fach viel zu viel Unsinn erzählt wird. Wer dir sagt, er macht dir aus kalten Nummern jeden Tag fünf Termine, verkauft dir entweder Termine mit Leuten die nichts entscheiden dürfen, oder er lügt. Ich arbeite mit HubSpot, seit fünf Jahren täglich, ich lege Sequenzen an, pflege Deals sauber durch die Phasen, baue Listen und Filter und hinterlasse dir eine Pipeline, in der man am Freitagnachmittag noch versteht, was passiert ist. Wenn du ein anderes System hast, Pipedrive oder irgendwas Eigenes, lerne ich das, das ist kein Hindernis.

Was du bekommst, wenn wir zusammenarbeiten:

- Anrufe nach einem Gesprächsleitfaden, den ich dir vorher schicke und mit dir abstimme, kein Text den ich mir selbst zurechtlege
- saubere Dokumentation jedes Gesprächs im CRM, auch der Absagen, gerade der Absagen
- Leadqualifizierung nach Kriterien die wir vorher festlegen, damit dein Außendienst nicht zu Leuten fährt die nichts kaufen können
- Nachfassen von Angeboten nach einem festen Takt, meistens Tag drei, Tag zehn, Tag einundzwanzig
- Terminvereinbarung inklusive Bestätigungsmail und Erinnerung am Vortag, weil sonst jeder fünfte Termin platzt
- eine kurze Wochenübersicht, in der steht wie viele Anrufe, wie viele Gespräche, wie viele Termine, und woran es gehakt hat

Zur Sprache, weil das bei meinem Job die erste Frage ist. Ich habe Deutsch in der Schule angefangen und dann vier Jahre in Österreich gearbeitet, da lernt man es schnell oder man geht unter. Ich telefoniere seit Jahren auf Deutsch, auch mit Einkäufern die schlecht gelaunt sind, auch wenn jemand einen kräftigen Dialekt hat. Man hört mir an, dass ich vom Balkan komme, das lässt sich nicht wegtrainieren und ich versuche es auch nicht. Meiner Erfahrung nach ist das am Telefon kein Nachteil, solange man am Anfang klar und ruhig spricht. Schriftlich bin ich ordentlich, bei wichtigen Angebotstexten lese ich lieber zweimal drüber.

Wo ich ehrlich sein muss

Ich verkaufe dir hier keine Wunder und ich mache auch keinen Wirbel. Deutsche und Schweizer Einkäufer reagieren allergisch auf große Sprüche, das habe ich in den ersten Monaten in Österreich schmerzhaft gelernt, und deshalb rede ich am Telefon so wie ich hier schreibe: ruhig, konkret, mit einem Grund für den Anruf. Trotzdem gilt: Kaltakquise ist ein Zahlenspiel mit sehr viel Nein. Die ersten vier bis sechs Wochen sind Aufbauarbeit, da wird deine Liste sortiert, da lerne ich dein Produkt und da wirst du Wochen sehen, in denen wenig passiert. Wer nach zehn Tagen eine Erfolgsbilanz will, ist bei mir falsch. Und noch etwas: ich rufe nur dort an, wo es rechtlich sauber ist. Kaltakquise bei Firmen mit einem nachvollziehbaren sachlichen Interesse, ja. Privatpersonen ohne Einwilligung, nein, das lasse ich, egal wie gut der Auftrag bezahlt ist. Es fällt am Ende auf dich zurück, nicht auf mich.

Was ich sonst nicht mache: Bestandskundenbetreuung mit Vertragsverwaltung, Reklamationen, Mahnwesen. Kann ich, mache ich aber ungern, dafür sind andere besser. Ich bleibe vorne, bei der Anbahnung.

Zeitlich habe ich 40 Stunden frei und kann zum Monatsanfang starten, notfalls auch früher wenn es bei dir eilt. Ich arbeite in eurer Zeit, Telefonate lege ich auf die Fenster, in denen Einkäufer erreichbar sind, also meistens zwischen halb neun und elf und dann nochmal nachmittags ab zwei. 18 Euro die Stunde, abgerechnet nach Zeit. Erfolgsabhängige Sachen kann man zusätzlich draufsetzen, aber nicht als Ersatz, weil ich sonst anfange Termine schönzureden, und das will keiner von uns beiden. Schreib mir hier über die Plattform, am besten mit einem Satz dazu, was du verkaufst und an wen. Dann sage ich dir, ob ich der Richtige bin. Manchmal ist die Antwort nein.